Não basta apenas apertar o obturador. No mercado de fotografia de casamento é preciso saber vender o seu peixe para conquistar a clientela.
A primeira pergunta do cliente quando entra em contato com o fotógrafo é: quanto custa para fotografar o meu casamento? Na ansiedade de fisgar o cliente, o fotógrafo responde o e-mail com um valor que julga ser justo e recebe como resposta? “Vou conversar com o meu noivo e retorno depois.” Alguns dias depois o fotógrafo descobre que perdeu o cliente.
Não perca o seu cliente! Nuca fale o preço do seu trabalho por e-mail, telefone ou mensagem. Marque uma reunião presencial, onde você possa apresentar o seu trabalho e todo o seu potencial e aí sim discuta o preço que o cliente deverá pagar.
Dica: Você pode aguçar a curiosidade do cliente no primeiro contato dizendo que o preço do seu trabalho varia de um valor mínimo até um valor máximo, sendo que o seu preço real está entre os dois. Com isso você ainda ganha uma margem de negociação.
Se por algum motivo você e o cliente não puderem se encontrar pessoalmente, troque 2 ou 3 e-mails antes de revelar o seu preço da sua fotografia.
O valor do seu trabalho
O fotógrafo tem que saber o valor do seu trabalho. Esta é a dica mais importante deste post.
Quando digo valor, não estou falando de preço e sim da percepção que o seu cliente tem do seu trabalho. Por tanto, foque toda a negociação com o cliente no valor do seu trabalho: qualidades, diferenciais, personalização, atendimento, prazos e resultados. Mostre tudo que você tem a oferecer para o cliente e o que ele estará levando se te contratar. Se você conseguir convencê-lo do valor da sua fotografia de casamento ele pagará o preço que você pedir.
Atendimento personalizado
Estamos na era da padronização, onde máquinas assumem as funções das pessoas e a interação vira uma receita de bolo. Por tanto, o atendimento personalizado faz muita diferença. Ele cria um laço de aproximação, uma interação que facilitará muito na hora de fechar o contrato.
Antes de responder ao cliente sobre o seu trabalho tente obter informações sobre ele e sobre o casamento como: nome dos noivos, data e local do evento. Você pode obter essas informações através de um formulário eletrônico no seu site ou uma ficha de inscrição que o cliente preenche quando visita o seu ponto de venda.
Com essas informações, ao ser solicitado um orçamento responda o email do cliente conforme o modelo abaixo:
Bom dia Sra. Juliana,
Recebemos a sua solicitação e já verificamos que no dia 12 de maio de 2018 nossa equipe está disponível para fotografar o seu casamento no Buffet Casa Feliz.
O preço para cobertura do evento varia de R$ 3.000,00 a R$ 12.000,00.
Oferecemos um serviço é personalizado, por isso gostaria de agendar um horário para que o Sr. Fotógrafo possa mostrar pessoalmente a qualidade do nosso trabalho e entender as suas expectativas para juntos chegarem a um preço justo para fechar o contrato.
O Sr. Fotógrafo já adicionou o seu número no whatsapp para futuros esclarecimentos, ficando desde já a sua disposição.
Fulano de tal
Gerente comercial
Para completar o atendimento personalizado, envie a mensagem abaixo para o whatsapp do futuro cliente:
Bom dia Sra. Juliana,
Fui comunicado sobre sua solicitação de orçamento para fotografar o seu casamento no dia 12 de maio de 2018 no Buffet Casa Feliz. Gostaria de conversar com você sobre uma proposta interessante e exclusiva para realização deste tão importante evento. Posso te ligar agora? Ou qual o melhor horário para entrar em contato?
Encontro com o cliente
O cliente fisgou a isca e marcou um encontro. Você tem grandes chances de fechar o trabalho. Siga as dicas abaixo para garantir a venda:
- Sente de frente para o cliente e fale direcionado a ele, sempre que possível olhe dentro dos olhos do seu cliente.
- Anote o nome do cliente ou de quem vai pagar o serviço e o trate pelo nome pelo menos 3 vezes durante a conversa. A primeira vez que você disser o nome dele passará despercebido. Na segunda vez o cérebro irá perceber e ficará em alerta. E na terceira vez você ativará o sistema sentimental do cliente.
- Mostre o seu trabalho. Comece pelos mais simples e vá contando a história de cada ensaio abusando do sentimentalismo. Tente transmitir isso para o cliente. Tente emocioná-lo.
- No final, apresente o contrato para assinatura e o preço do seu serviço. Geralmente o cliente nem vai tentar negociar o valor e vai assinar o contrato.
E você conhece outras estratégias de vendas para fotógrafos de casamento? Compartilhe conosco nos comentários.
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